REVENUE MANAGER – Procura-se

Revenue Manager ou Gerente de Receitas:  uma das mais promissoras posições na
indústria hoteleira.

Redes hoteleiras e alguns hotéis independentes no Brasil já estão percebendo que o revenue management é um componente gerencial estratégico inerente à administração hoteleira.

Em síntese e relembrando, o RM ou Gerenciamento de Receitas, por meio da previsão da demanda para o hotel, objetiva maximizar a receita aplicando as maiores tarifas possiveis (de acordo com estrutura e modelo tarifário do hotel) por categoria de UH, por segmento de negocios e por canal de distribuição, ao mesmo tempo em que determina para cada um as restriçoes de disponibilidade e periodo de permanencia. Como o processo leva em conta também o custos da reserva relativa a cada canal de distribuição, o aumento no lucro é bastante significativo. Além da receita de apartamentos, o RM pode trabalhar também com as demais receitas do hotel como Eventos.

Um hoteleiro aqui de São Paulo me comentou, meio desanimado, que embora com 80% de ocupação, operando com uma estrutura enxuta, não conseguia obter lucratividade satisfatória, quase que “trocando seis por meia duzia”.  Seu hotel precisa de RM, disse eu: Você não está otimizando suas tarifas em função da sua demanda,  e com isso Vc está perdendo oportunidades de ganhar muito mais dinheiro. Aí ele perguntou: como começo? Contrate um(a) Revenue Manager – um (a) Gerente de Receitas – respondi. Existem muitos?, ele perguntou. Não, ainda tem poucos profissionais especializados em RM.

A exemplo desse hotel, muitos outros, quer redes ou hotéis independentes, estão e estarão
procurando Revenue Managers para desenvolver o processo e desempenhar essa função. A exemplo do que acontece em outros paises, essa função é e será uma das mais importantes e estratégicas posições na administração hoteleira, pelo simples fato de que o resultado do seu trabalho consiste em aumentar a Diária Média e o lucro da empresa. Só, o que mais?

Quer sendo um Revenue Manager de um hotel independente ou um Revenue Manager Corporativo de uma rede, este passa a liderar as reuniões sobre estrategia de preço, orientar a alta gerencia e guiar a equipe de Marketing e Vendas quanto às estratégias de preços e campanhas
promocionais para cada segmento de negócio e canal de distribuição. Com o objetivo de maximizar receitas, o Revenue Manager tem que realizar duas grandes tarefas: (1) desenvolver e recomendar as estrategias de tarifas mais eficazes para o aumento da receita em base diária, mensal e anual e (2) motivar os executivos e demais gerentes a implementar as recomendações.

Necessidades e Qualificações

Para realizar com precisão e eficiencia a tarefa 1 o Revenue Manager deve  dispor de ferramentas tecnologicas. Significa ter um sistema estável de RM que otimize as tarifas com base nas previsões de demanda (com mais de 99% de acerto), por meio da análise precisa e processamento de um grande volume de dados, tais como: demanda histórica do hotel; fatores regionais, sazonais e competitivos por segmento de negocios; elasticidade de preço por segmento de negocios;
custos por reserva dos diversos canais de venda, estrututa tarifaria, dados históricos de vendas, ocupação canais de distribuiçào, clientes e agencias, etc.
Além disso o desempenho do Revenue Manager depende da capacidade do sistema de RM em revisar as recomendações de tarifas a qualquer momento à medida que novas informações se tornem disponiveis; realizar análises rapidamente; e fornecer as recomendações das tarifas otimizadas diariamente para pelo menos 365 dias à frente.

Alguns hotéis e redes aqui já incorporaram o processo de RM sem o uso de um sistema automatizado de RM, onde a compilação de dados e de informações é realizada por meio de planilhas. Nessa condição o Revenue Manager aloca seu tempo mais nessas tarefas (que seriam realizadas por um processo automatizado) e deixa de exercer sua função mais estrategica de
avaliar as oportunidades e analisar os resultados para o continuo aperfeiçoamento do processo.

Ainda para bem realizar a tarefa 1 o Revenue Manager deve reunir conhecimento ou experiencia nas áreas de: gerencia hoteleira, estrutura tarifária, reservas, canais de distribuição, vendas e marketing. Precisa compreender bem os diversos segmentos de mercado, suas caracteristicas de
reserva e de hospedagem.

Para dar conta da tarefa 2 o Revenue Manager tem que possuir habilidades de comunicação e de persuasão. Ele passa boa parte do dia “vendendo” as recomendações de RM para os executivos  da rede, para os gerentes gerais, para os gerentes de venda. Em muitas redes os Gerentes Gerais são responsáveis pela lucratividade dos seus hotéis. Convence-los a acatar as recomendações de RM
muitas vezes é uma tarefa dificil da qual o Revenue Manager não poderá fugir. O Revenue Manager muitas encontra resistencias. Muitos gerentes, confiantes na sua experiencia e “feeling”, irão rejeitar recomendações de RM para fechar tarifas baixas, fechar reservas pelos GDS, aceitar reservas pela internet somente com periodo minimo de 2 dias, aplicar tarifas mais altas para
determinada categoria de Uh,  mesmo que tudo isso vá gerar uma receita adicional de mais de 10%  naquele dia futuro.

O sucesso do Revenue Manager, por fim, vai depender do total apoio da alta administração para incorporar o processo RM no DNA do hotel e da rede hoteleira. Sem isso todo o beneficio do sistema e do trabalho do Revenue Manager serão em vão.

Todas essas qualificações são básicas para se especializar em RM e desempenhar eficientemente essa função. Para aqueles que se interessarem é necessário passar por um curso de media duração de RM (50 horas) e participar sempre que possivel dos diversos seminários e palestras que
começam a acontecer com frequencia sobre o assunto. Outro caminho será se envolver nessa atividade a partir do momento que o hotel ou a rede inicia a implantação do processo de RM por meio de consultoria que integra sempre o treinamento interno, situação essa observada em inúmeros casos.

Revenue Manager: seu hotel ainda vai ter um, com certeza.

(OBS: o SENAC oferece um curso de extensão de RM – informe-se)